W Polsce wszyscy jesteśmy selekcjonerami piłki nożnej, premierami, ekspertami w wielu dziedzinach naukowych. Jesteśmy też świetnymi negocjatorami, bo przecież udało się urwać handlarzowi 2 tysiące na Passacie. Każdemu doradzimy też, jak negocjować cenę mieszkania. Nawet jeśli nigdy żadnego nie kupiliśmy. Niemniej jednak uważam, że każdy, nawet jeśli obecnie nie szuka nieruchomości, powinien przeczytać mój darmowy poradnik. Nie wiadomo, kiedy wiedza o negocjacjach może się przydać. A ja mam trochę doświadczenia w tych negocjacjach. I chętnie się podzielę swoją wiedzą.
Dlaczego nie warto bać się negocjować?
Mam wrażenie, że ogromna część osób źle pojmuje negocjacje. Z jednej strony niektórzy boją się negocjować, uważając to za TAK ZWANE „cebulactwo”. Z kolei drugi obóz przegina w inną stronę i podchodzi do obniżki ceny jak do czegoś, co im się po prostu należy.
Pierwszej i drugiej grupie mówię: Robicie to źle!
Jeśli chodzi o pierwszą grupę, to czy oszczędzanie własnych, ciężko zarobionych pieniędzy to coś złego? Porównajmy to do przesiadywania godzinami w Internecie i szukania wszystkich opinii o smartfonie za 1000 zł, celem wyboru najlepszego. Czy w tym wypadku to również skąpstwo? Czy należy się wstydzić, że w danym budżecie chcemy znaleźć najlepszy możliwy smartfon? Albo że przeczesując Internet, dorwiemy kupon rabatowy?
Przecież nikt nigdy nie chodzi na wyprzedaże, a już na pewno, na pewno jeśli się tam pojawi, to nigdy, ale to przenigdy nic nie kupi!
Dokładnie tak samo jest w tym wypadku. Negocjować można wszystko, a najłatwiej duże sumy zaoszczędzić przy dużych zakupach, typu pojazd czy nieruchomość. Skoro zatem walczymy jak lwy z kolejnymi stronami szukając kuponu rabatowego, który przy dobrych wiatrach pozwoli nam zaoszczędzić kilka złotych, to czemu nie negocjować mieszkania? W tym wypadku możemy zaoszczędzić np. równowartość rocznej pensji. Opłaca się?
Czy targowanie się to negocjacje?
Dobry. Proszę Pana, daję 100 tysięcy mniej i biorę.
Czy to są negocjacje? Z technicznego punktu widzenia tak, ale jest to ostatni etap, a nie pierwszy. Przed nim powinniśmy sobie przygotować grunt na tyle, na ile to tylko możliwe. Nie, nie należy Ci się od razu rabat w wysokości 15, 10 czy nawet 5%. A to, że czasem trafisz, to tylko statystyka.
Pytaj przypadkowo spotkane na ulicy osoby, czy pożyczą Ci stówkę do jutra.
Po przepytaniu odpowiedniej liczby osób albo trafisz na szaleńca, albo na znajomego lub członka rodziny.
Niestety na rabat w takich sytuacjach trzeba sobie odpowiednio zapracować. A i to nie daje żadnej gwarancji, że go otrzymamy. Nawet teraz, w 2022 roku, kiedy to rynek się schłodził nawet bardziej, niż nasze grzejniki przez wysokie ceny.
Kluczowe kwestie w negocjacjach
Złota zasada według mnie to „Komu bardziej zależy – przegrywa”. Podobieństwo do niektórych relacji damsko-męskich całkowicie przypadkowe.
Doprecyzowując tę sentencję: „Kto okaże, że bardziej mu zależy – przegrywa”.
Oprócz tej gry ważna jest wspomniana już sytuacja na rynku, typowość (bądź nietypowość) sprzedawanego towaru, wady, które uda się wykryć stronie kupującej, i ostatnia, ale bardzo istotna kwestia – alternatywa dla kupna czy sprzedaży.
Skupmy się na razie na tej ostatniej. O co chodzi? Otóż jeśli sprzedający ma alternatywę w postaci najmu, to na pewno nie będzie skory do dużych ustępstw. Tym bardziej, gdy ceny nieruchomości stoją lub spadają, a ceny najmu rosną w zawrotnym tempie.
Z kolei, jeśli kupujący ma trzy podobne mieszkania, które mu odpowiadają, to będzie miał dużo większy komfort negocjacji. Alternatywą może być wszystko, od mieszkania u rodziców (byle nie za długo ;), przez wstrzymanie się od zakupu, aż po inne mieszkanie czy nawet wyprowadzkę do sąsiedniego miasta.
Wspomniałem o wadach. Przyłóżcie się do tego. Im więcej wad znajdziecie, tym prościej będzie Wam zbić cenę. Oczywiście jest szansa, że sprzedający Was zignoruje i powie, że poczeka na kogoś, komu nie będzie to przeszkadzało. Dobra metoda to przepytanie sąsiadów lub poszperanie w lokalnych grupach na Facebooku.
Jak negocjować? Musi być chemia!
Nie! Nie każę Wam uwodzić strony sprzedającej!
Chodzi bardziej o to, żeby zbudować fajną relację. Dużo łatwiej się wtedy rozmawia, dużo łatwiej dowiedzieć się czegoś, co pomoże nam w negocjacjach, i wreszcie – dużo łatwiej będzie dać Wam rabat niż osobie, której nie polubili.
To trochę tak, jakbyście w pracy zawsze, gdy jest gorący okres, brali L4, a potem radośnie zażądali awansu i podwyżki o 20%. Szanse powodzenia… no, jakby nikłe?
Pamiętajcie też o pytaniu otwierającym negocjacje: za ile realnie chciałby Pan sprzedać to mieszkanie?
Najbardziej prawdopodobne scenariusze przy negocjacji mieszkania
„Proszę Pana, chętnych jest tak dużo, że nie ma mowy o negocjacjach – chyba że w górę”. Dosyć często spotykana sytuacja – szczególnie w okresie boomu, a nagminnie przy dosyć popularnych metrażach i lokalizacjach. I jeżeli rzeczywiście cena jest atrakcyjna, to nie warto bawić się w negocjacje, tylko brać – zgodnie z zasadą „kto pierwszy, ten lepszy”.
Jeśli natomiast cena wcale nie jest jakaś bardzo atrakcyjna, to można spróbować wziąć właściciela na przeczekanie. W pierwszych dniach po opublikowaniu oferty często zdarza się, że telefon nie przestaje dzwonić. Trzeba jednak pamiętać, że duża część to na przykład agencje, a po tygodniu czy dwóch kurz opada, a mieszkania nikt nie kupił. To jest dobry moment, żeby się przypomnieć. Właściciel nie od razu zrozumie, że cena jest za wysoka, a początkowy ruch nie musi przełożyć się na konkrety, ale niech wie, że jesteście zainteresowani i w razie obniżki ceny to właśnie do Was zadzwoni na początku.
„Nie zejdę, bo sąsiad sprzedał niedawno mieszkanie za podobną kwotę.”
Pamiętaj, nigdy nie kłóć się z drugą stroną. Nawet jak wygrasz, to przegrałeś. Bo potem ktoś się zaprze i nie sprzeda Ci mieszkania, a już na pewno nie w lepszej cenie. W tej sytuacji kluczowe to dowiedzieć się, co to było za mieszkanie. Może było w lepszym stanie? Może miało mniejszy metraż, więc cena z metra była wyższa? Może było na cichą stronę? I nie kłóć się, wypytuj. Niech właściciel sam dojdzie do odpowiednich wniosków. I znowu – potrzeba cierpliwości.
Plus jest duża szansa, że sąsiad po prostu koloryzował.
„Tak, cena jest do jakiejś tam negocjacji – niech Pan zaproponuje”
Nie. Rób wszystko, uniki, fikołki, żeby tylko nie powiedzieć jako pierwszy swojej oferty. Oczywiście w granicach rozsądku i zgodnie z prawem ☺. A jeśli Ci się uda, to ciągnij cenę w dół i nie mów swojej oferty tak długo, jak to jest możliwe. Czemu? Opiszę Wam swój przykład z życia – cena wyjściowa to 500 tysięcy, a Wy chcielibyście kupić za 470. Zawsze jest szansa, że właściciel zejdzie o te 30 tysięcy, zanim złożysz jakąś ofertę. Jeśli złożylibyście ofertę 460, czyli z jakimś zapasem, to pewnie minimum do uzyskania to ok. 480 tysięcy, czyli po środku. Ludzie mają tendencję, żeby spotykać się pośrodku.
„Jak nie sprzedam w tej cenie, to wynajmę”
No i tutaj możesz na przykład ponarzekać na najem, na złych najemców, na spadające rentowności najmu, na nowe przepisy podatkowe dotyczące najmu. Wszystko, żeby zohydzić ten straszny najem!
„Proszę Pana, mnie się nie spieszy”
I rzeczywiście tak może być, ale nawet takim, którym naprawdę się nie spieszy, po jakimś czasie mieszkanie zaczyna ciążyć. Trzeba trzymać rękę na pulsie, czekać, przypominać się, budować relację. Niekiedy jest też to zasłona dymna. Tutaj możemy po prostu spróbować wybadać, dlaczego sprzedają mieszkanie. I zadać pytanie w stylu „Dobrze, a na jaki czas możecie podpisać Państwo umowę przedwstępną? Teraz w tych bankach strasznie długo to trwa”.
A jeśli jesteście klientami gotówkowymi, to np. powiedzcie, że niedługo kończy się Wam lokata i nie chcecie jej zrywać. Wtedy zobaczycie, na ile rzeczywiście spieszy się sprzedającemu.
Na koniec – smaczek z życia wzięty
Nie hejtuj. Nawet jeśli jesteś narzekaczem-maruderem, to zwalcz to w sobie na te kilkadziesiąt minut spotkania. Dasz radę! Nic nie zniechęca do negocjacji bardziej niż kupujący, który tylko o wszystko się czepia i szuka dziury w całym. To nie działa! A jeśli powiecie, że mimo takiej strategii uzyskaliście dobrą cenę, to trochę Was zasmucę. Gdyby nie to, to pewnie urwalibyście jeszcze więcej. Ewentualnie trafiliście na kogoś, kto był przyparty do muru.
Podsumowując
Negocjować zawsze warto i praktycznie w każdym przypadku udaje się coś urwać, nawet w pięknie urządzonym mieszkaniu świeżo po remoncie. Z reguły sprzedający podają cenę z zapasem, często nawet dużym. Czy wystawianie z mocno przeszacowaną ceną ma sens? To już temat na zupełnie inny materiał. I pamiętajcie – te same zasady tyczą się nie tylko nieruchomości!
Tymczasem dajcie znać w komentarzach, ile Wam najwięcej udało się wynegocjować, niekoniecznie przy zakupie nieruchomości.
Koniec jak to koniec, czyli wielka prośba o łapki w górę na YouTubie. Będę wdzięczny za Wasze opinie dotyczące bloga. I koniecznie sprawdźcie moją aplikację dedykowaną rynkowi nieruchomości. Oto Erevie!
Przeczytaj: Stan prawny nieruchomości – na co zwrócić uwagę?
